Jeder von uns

... ist jeden Tag in Situationen, in denen wir überzeugen müssen. Sales Hacks richtet sich vorrangig an Menschen, die täglich im Verkauf arbeiten. Darüber hinaus ist das Buch aber auch für alle gedacht, die andere für sich und ihre Ideen gewinnen möchten.  

Wenn Sie bereits erfolgreich im Verkauf unterwegs sind, kennen Sie die Herausforderung, wenn Ihre Mitbewerber Produkte und Dienstleistungen anbieten, die Ihren eigenen in Design, Funktion und sogar Preis oft zum Verwechseln ähnlich sind.

Sich von anderen abzuheben, ist heute fast nur noch über die eigene Person möglich. Dem Beziehungsaufbau zu Ihrem Kunden kommt daher eine wesentlich höhere Bedeutung zu als bisher. Doch wie werden Sie für Ihre Kunden etwas Besonderes – ganz ohne devotes Anbiedern oder eingefrorenes Dauerlächeln?

Mit Sales Hacks erfahren Sie detailliert und Schritt für Schritt, wie Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden über das übliche Maß hinaus strategisch und nachhaltig zum beiderseitigen Vorteil gestalten.

Über den subbewussten Aufbau von Sympathiefeldern, den effizienten Einsatz der »Mechanik des Vertrauens« bis hin zu einer unwiderstehlichen Argumentationsstruktur werden Ihnen in diesem Buch Möglichkeiten aufgezeigt, um für Ihre eigenen Kunden zum Trusted Adviser zu werden – also zu der Person, an die man sich immer wieder gerne und vertrauensvoll wendet.

Hörbuch

Hacks, Tipps & Tricks

Kapitelübersicht


Kapitel 1 Wie Sie mit Sympathie und Vertrauen den Zuschlag erhalten 1.1 Wirtschaftliche Entwicklung 1.2 Entwicklung des Verkaufs 1.3 Sympathie und Vertrauen als Wettbewerbsvorteil 1.4 Archaische Gründe für Sales Hacks 1.5 Physiologische und psychologische Gründe für Sales Hacks Kapitel 2 Der Verkaufsprozess in vier Stufen 2.1 Die Kontaktphase 2.2 Die Informationsphase 2.3 Die Argumentationsphase 2.4 Die Abschlussphase Kapitel 3 Sales Hacks in der Kontaktphase 3.1 Körpersprache, Pacing, Rapport 3.1.1 Wirkungsmittel: Haltung 3.1.2 Wirkungsmittel: Gestik 3.1.3 Wirkungsmittel: Blick(-Kontakt) 3.1.4 Wirkungsmittel: Mimik 3.1.5 Wirkungsmittel: Habitus 3.1.6 Wirkungsmittel: Sprache 3.2 Dominanzen durch und in der Sprache 3.2.1 Der psychologische Hintergrund von Dominanz 3.2.2 Sprachliche Indikatoren für innere Unsicherheit 3.2.3 Dominanz durch Selbstdarstellung 3.2.4 Reduktion der Ich-Aussagen 3.2.5 Die sokratische Eröffnung Kapitel 4 Sales Hacks in der Informationsphase 4.1 Modulationssteuerung 4.2 Verhörartiges Abfragen 4.3 Reaktion auf Schlüsselwörter 4.4 Techniken des geduldigen Zuhörens 4.4.1 Die Pause 4.4.2 Das Zustimmungssignal 4.4.3 Das Unterbrechungssignal 4.4.4 Der therapeutische Urlaut 4.4.5 Das Echo 4.4.6 Der Verstärker 4.4.7 Das Signal 4.5 Verstehen 4.5.1 Die Mechanik des Vertrauens 4.5.2 Die Technik des aktiven Zuhörens  

Kapitel 5 Sales Hacks in der Argumentationsphase 5.1 Einführung in die Argumentation 5.2 Die drei Stufen des Gedächtnisses 5.3 Die bildhafte Sprache im Überzeugungstransfer 5.4 Geeignete Argumentationsformen 5.4.1 Argumentationsform FBI 5.4.2 Argumentationsform Präsentationsmodell 5.4.3 Argumentationsform 5-Satz 5.5 Die Einwandbehandlung 5.5.1 Einwand oder Vorwand? 5.5.2 Indikatoren zur Kategorisierung 5.5.3 Vorwände identifizieren durch die Isolationstechnik 5.5.4 Vorwände identifizieren über die Hypoformel 5.6 Die strategische Einwandbehandlung mit der Z.W.A.R.-Struktur Kapitel 6 Sales Hacks in der Abschlussphase 6.1 Die körpersprachlichen Abschlusssignale 6.2 Die sprachlichen Abschlusssignale 6.3 Die Abschlusstechniken 6.3.1 Das stillschweigende Übereinkommen 6.3.2 Die Ja-Strasse und das Ja-Sammeln 6.3.3 Die Alternativ-Frage Kapitel 7 Bonus: Negotiation Hacks 7.1 Die Harvard-Prinzipien für eine integrative Verhandlung 7.2 Bad Hacks in der Verhandlung – und deren Abwehr 7.2.1 Bad Hack #1 Die Over-Commitment-Falle 7.2.2 Bad Hack #2 Die Erfolgsschienen-Konsequenz 7.2.3 Bad Hack #3 Der Anker-Effekt 7.2.4 Bad Hack #4 Der Flinch 7.2.5 Bad Hack #5 Die Verlust-Aversion 7.3 Der Abwehrschild gegen manipulative Verhandlungstaktiken 7.3.1 Durch (vermeintliches) Expertentum einschüchtern 7.3.2 Nachweis auf hohem Niveau 7.3.3 Humorvolle Intervention bei Manipulationsversuchen 7.4 Good Hacks in der Verhandlung 7.4.1 Good Hack #1 Der Primacy-Recency-Effekt 7.4.2 Good Hack #2 Das Framing 7.5 Good/Bad Hack: Der Crunch Kapitel 8 Übungen und Lösungen

UVP 9,90, Hörbuch 6 Std. 11 min

UVP 9,90, eBook pdf 265 Seiten

Michael Lischka Trainer . Coach . Autor  

Seit 1995 konnten sich über 25.000 Seminarteilnehmer von seinem pragmatischen Trainingsansatz überzeugen oder sich für den unmittelbar umsetzbaren Nutzen seiner Coachings begeistern.  

Sein Anspruch ist es, interessante Theorien mit praktikablen kommunikativen Werkzeugen zu verknüpfen und es Menschen so zu ermöglichen, ihr Potential mit Freude gezielt zu erweitern und auszuschöpfen. 

Seine jahrzehntelange Erfahrung in Vertrieb und Verhandlung hat Michael Lischka nun in seinem Buch Sales Hacks zusammengefasst.

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