Jeder von uns

... ist jeden Tag in Situationen, in denen wir überzeugen müssen. Dieses Buch ist daher nicht nur an Verkäuferinnen und Verkäufer gerichtet, sondern ist generell für Menschen geschrieben, die Andere für sich und ihre Ideen gewinnen wollen.  

Wenn Sie bereits erfolgreich im Verkauf unterwegs sind, kennen Sie das Ärgernis, dass Ihre Konkurrenz Produkte und Dienstleistungen anbietet, die Ihren in Design, Funktion und sogar Preis oft zum Verwechseln ähnlich sind. 

Sich von Anderen abzuheben ist heute somit fast nur noch über die eigene Person möglich. Dem Beziehungsaufbau zu Ihrem Kunden kommt daher noch wesentlich mehr Bedeutung zu als bisher. Doch wie werden Sie für Ihre Kunden etwas Besonderes – und zwar ohne devotes Anbiedern oder Dauergrinsen? 

Sales Hacks bietet Ihnen profunde Ansätze diesen Beziehungsaufbau über das übliche Maß hinaus strategisch und nachhaltig zu einem beiderseitigem Vorteil zu gestalten.  

Über den sub-bewussten Aufbau von Sympathiefeldern, den effizienten Einsatz der Mechanik des Vertrauens, bis hin zu einer unwiderstehlichen Argumentations-struktur werden Ihnen in diesem Buch Möglichkeiten aufgezeigt für Ihre eigenen Kunden zum trusted adviser zu werden – also zu der Person, an die man sich immer wieder gerne und vertrauensvoll wendet. 

Hörbuch

Hacks, Tipps & Tricks

Kapitelübersicht


Kapitel 1 Warum Sympathie und Vertrauen heute mehr denn je die Instrumente sind, um den Zuschlag zu erhalten 1.1 Entwicklung in der Wirtschaft 1.2 Wie sich der Verkauf entwickelt hat 1.3 Sympathie und Vertrauen als Wettbewerbsvorteil 1.4 Archaische Gründe für Sales Hacks 1.5 Physiologische und psychologische Gründe für Sales Hacks Kapitel 2 Der Verkaufsprozess in vier Stufen 2.1 Die Kontaktphase 2.2 Die Informationsphase 2.3 Die Argumentationsphase 2.4 Die Abschlussphase Kapitel 3 Sales Hacks in der Kontaktphase 3.1 Körpersprache – Pacing – Rapport 3.1.1 Wirkungsmittel: Haltung 3.1.2 Wirkungsmittel: Gestik 3.1.3 Wirkungsmittel: Blick (-kontakt) 3.1.4 Wirkungsmittel: Mimik 3.1.5 Wirkungsmittel: Habitus 3.1.6 Wirkungsmittel: Sprache 3.2 Dominanzen durch und in der Sprache 3.2.1 Der psychologische Hintergrund von Dominanz 3.2.2 Sprachliche Indikatoren für innere Unsicherheit 3.2.3 Dominanz durch Selbstdarstellung 3.2.4 Reduktion der Ich-Aussagen 3.2.5 Die sokratische Eröffnung Kapitel 4 Sales Hacks in der Informationsphase 4.1 Modulationssteuerung 4.2 Verhörartiges Abfragen 4.3 Reaktion auf Schlüsselwörter 4.4 Techniken des geduldigen Zuhörens 4.4.1 Die Pause 4.4.2 Das Zustimmungssignal 4.4.3 Das Unterbrechungssignal 4.4.4 Der therapeutische Urlaut 4.4.5 Das Echo 4.4.6 Der Verstärker 4.4.7 Das Signal 4.5 Verstehen 4.5.1 Die Mechanik des Vertrauens 4.5.2 Die Technik des aktiven Zuhörens 

Kapitel 5 Sales Hacks in der Argumentationsphase 5.1 Grundsätzliches zur Argumentation 5.2 Die drei Stufen des Gedächtnisses 5.3 Die bildhafte Sprache im Überzeugungstransfer 5.4 Geeignete Argumentationsformen 5.4.1 Argumentationsform FBI 5.4.2 Argumentationsform Präsentations-Modell 5.4.3 Argumentationsform 5-Satz 5.5 Die Einwandbehandlung 5.5.1 Einwand oder Vorwand? 5.5.2 Indikatoren zur Kategorisierung 5.5.3 Vorwände identifizieren durch die Isolations-Technik 5.5.4 Vorwände identifizieren über die Hypo-Formel 5.6 Die strategische Einwandbehandlung über die Z.W.A.R. Struktur Kapitel 6 Sales Hacks in der Abschlussphase 6.1 Die körpersprachlichen Abschlusssignale 6.2 Die sprachlichen Abschlusssignale 6.3 Die Abschlusstechniken 6.3.1 Das stillschweigende Übereinkommen 6.3.2 Die Ja-Strasse und das Ja-Sammeln 6.3.3 Die Alternativ-Frage Kapitel 7 Bonus: Negotiation Hacks 7.1 Die Harvard Prinzipien für eine integrative Verhandlung 7.2 Bad Hacks in der Verhandlung – und deren Abwehr 7.2.1 Bad Hack #1 Die Over-Commitment-Falle 7.2.2 Bad Hack #2 Die Erfolgsschienen-Konsequenz 7.2.3 Bad Hack #3 Der Anker-Effekt 7.2.4 Bad Hack #4 Der Flinch 7.2.5 Bad Hack #5 Die Verlust-Aversion 7.3 Der Abwehrschild gegen manipulative Verhandlungstaktiken 7.3.1 Durch (vermeintliches) Expertentum einschüchtern 7.3.2 Nachweis auf hohem Niveau 7.3.3 Humorvolle Intervention bei Manipulationsversuchen 7.4 Good Hacks in der Verhandlung 7.4.1 Good Hack #1 Der Primacy-Recency-Effekt 7.4.2 Good Hack #2 Das Framing 7.5 Good/Bad Hack: Der Crunch Kapitel 8 Übungen

UVP 9,90, Hörbuch 6 Std. 11 min

UVP 9,90, eBook pdf 265 Seiten

Michael Lischka Trainer . Coach . Autor  

Seit 1995 konnten sich über 25.000 Seminarteilnehmer von seinem pragmatischen Trainingsansatz überzeugen oder sich für den unmittelbar umsetzbaren Nutzen seiner Coachings begeistern.  

Sein Anspruch ist es, interessante Theorien mit praktikablen kommunikativen Werkzeugen zu verknüpfen und es Menschen so zu ermöglichen, ihr Potential mit Freude gezielt zu erweitern und auszuschöpfen. 

Seine jahrzehntelange Erfahrung in Vertrieb und Verhandlung hat er nun in seinem Buch Sales Hacks zusammengefasst.

©2019 CONVENT consulting & event GmbH – All rights reserved | Datenschutz | Impressum